我們在為企業(yè)提供咨詢過程中經(jīng)常會遇到如何開場的問題，這里面最常見的是如何快速了解一個企業(yè)的經(jīng)營狀況？這是一個有邏輯規(guī)律可循的問題，筆者結(jié)合自身工作經(jīng)歷總結(jié)出以下七點思考框架，供大家參考。

一、企業(yè)主營業(yè)務(wù)是做什么？

要了解一個企業(yè)的主營業(yè)務(wù)單從營業(yè)執(zhí)照或者企查查上的信息是不夠的，還需要與企業(yè)主要負責(zé)人進行溝通，需要對企業(yè)多年管理報表進行分析，才能判定企業(yè)的主營業(yè)務(wù)。主營業(yè)務(wù)一般情況下是指銷售收入占到企業(yè)總收入的50%以上，或者沒有超過50%但在多種業(yè)務(wù)中一支獨大，對企業(yè)規(guī)模、利潤及市場占有率有關(guān)鍵影響力的業(yè)務(wù)。

二、企業(yè)在價值鏈上下游的議價能力？

每一個在市場中能存續(xù)的企業(yè)都在創(chuàng)造價值，但是社會分工不同，創(chuàng)造價值的角度不同，企業(yè)在價值鏈條中的議價能力也不相同。要了解一個企業(yè)在價值鏈的議價能力，筆者認為需要關(guān)注這三個問題：一是企業(yè)主營業(yè)務(wù)所在行業(yè)是否是充分競爭狀態(tài)；二是對上游供應(yīng)商采購價格的談判籌碼；三是對客戶的定價的談判籌碼。有議價能力的企業(yè)在價值鏈上占據(jù)優(yōu)勢，利潤空間相對可觀，沒有議價能力的企業(yè)利潤空間一般會被壓縮的很小。

三、企業(yè)經(jīng)營模式是什么？

企業(yè)的經(jīng)營模式是企業(yè)實現(xiàn)自身價值的方式總稱，比如產(chǎn)品買賣和和服務(wù)方式、建立渠道方式、定價方式以及促銷方式等。好的經(jīng)營模式短期內(nèi)具有不可復(fù)制性、創(chuàng)新性，新的競爭者進入需要投入大量資源或者有路徑依賴，具有一定的護城河，在利潤空間上有很大的議價空間。理解了一個企業(yè)的經(jīng)營模式，大致就可以判斷出它在行業(yè)所處位置以及在市場中的競爭優(yōu)勢。

四、企業(yè)核心競爭力在哪里？

企業(yè)的核心競爭力是企業(yè)領(lǐng)先其他企業(yè)的領(lǐng)域或者技能，具有稀缺性。很多企業(yè)無法總結(jié)出企業(yè)的核心競爭力在哪里？究其原因一是企業(yè)本身確實沒有核心競爭力；二是企業(yè)核心競爭力比較模糊無法準確提煉；三是企業(yè)沒有對自身的核心競爭力進行總結(jié)宣講，核心競爭力只存在于老板個人胸中。企業(yè)核心競爭力經(jīng)常會表現(xiàn)為產(chǎn)品或服務(wù)、專利技術(shù)、資金、人才、渠道、品牌以及組織執(zhí)行力等，每個企業(yè)的核心競爭力都不相同。

五、企業(yè)主要經(jīng)營數(shù)據(jù)怎么樣？

以上四點是對一個企業(yè)的感性認知，經(jīng)營數(shù)據(jù)是理性評判，常見的企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)包括毛利率、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負債率、稅負率等，這些經(jīng)營數(shù)據(jù)是可以拿來與行業(yè)標桿企業(yè)進行對標的，反映出企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀及變化情況，主要的經(jīng)營數(shù)據(jù)指標可以反映企業(yè)健康狀況以及盈利能力。

六、企業(yè)股權(quán)架構(gòu)是否合理？
企業(yè)股權(quán)架構(gòu)涉及股東貢獻與擁有份額之間的關(guān)系，合理的股權(quán)架構(gòu)股東投入和貢獻大致相當，或者存在動態(tài)調(diào)整機制，不合理的股權(quán)架構(gòu)股東權(quán)利與貢獻嚴重不等，容易引起股東之間糾紛。一個合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)可以保持企業(yè)能夠穩(wěn)定發(fā)展，減少內(nèi)耗。

七、企業(yè)家的進取精神如何？

企業(yè)家是一個企業(yè)的靈魂，企業(yè)經(jīng)營的好壞從短期可以看經(jīng)營數(shù)據(jù)，但是從長期來看要看企業(yè)家的進取精神，包括經(jīng)商才能、魄力、勤奮、預(yù)判能力及人品修養(yǎng)等，一個優(yōu)秀的企業(yè)家?guī)ьI(lǐng)的企業(yè)，即便短期內(nèi)企業(yè)數(shù)據(jù)不好看，但長期來看企業(yè)一定會實現(xiàn)數(shù)據(jù)扭轉(zhuǎn)。

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